Kunden gewinnen

Dieser Blogbeitrag dient mehr als Journal-Eintrag für mich selbst, um meinen Sales-Prozess klar darzustellen und Optimierungsmöglichkeiten zu erkennen. Vielleicht schreibe ich in ein paar Wochen eine aktualisierte Version, in der ich auf Verbesserungen eingehe.

Sales-Prozesse funktionieren in den meisten Agenturen ähnlich – egal, ob es eine One-Man-Band oder eine millionenschwere Agentur ist. Man braucht konstanten Lead Flow, ein überzeugendes Angebot bzw. Lead Magnet und grundlegende Fähigkeiten in Verkaufsgesprächen, um Leads zu closen.

Im Folgenden schlüssle ich jeden dieser Schritte auf und zeige, wie ich aktuell vorgehe.

1. Lead Flow generieren

Hier scheitern bereits die meisten Agenturen. Auch ich musste meine Performance Marketing Agentur damals aufgeben, weil ich nicht genug Lead Flow generieren konnte. Wenn zu wenige Menschen von dir wissen, kauft auch niemand bei dir - Einer der Grundsätze in Alex Hormozi's "$100M Leads".

Doch wie genau kann man Leads, bzw. Lead Flow generieren, oder diesen erhöhen?

Traffic Quellen erweitern: Es gibt 4 Hauptquellen - Bezahlte Werbung, Cold Outreach (Telefonakquise, Mail Kampagnen), Empfehlungen, Social Media - Wenn man mehr Lead Flow will, muss man seine Quellen erweitern
Traffic Quellen skalieren: Wenn man alle Quellen nutzt, kann man sie ausbauen. z.B.: Werbebudget erhöhen, mehr Mail-/Telefonkampagnen, bessere Customer Journey, öfter posten oder Plattformen erweitern.
Conversion Rate erhöhen: Durch Splittests bei Mail Kampagnen und Werbeanzeigen oder Verbesserung des Funnels (Verkaufstrichter) erhöht man die Conversion Rate.
Lead Magneten & Angebot verbessern: Das ist die effektivste und beste Variante. Durch einen no-brainer Lead Magneten wird die CR besser und man kann mit der gleichen Anzahl an Leads, mehr Kunden abschließen.

Ich nutze aktuell Cold Mail Kampagnen und Social Media. Mein Ziel ist es, die Leads über die Mail Kampagnen anzulocken, mit dem Lead Magneten den direkten Kontakt herzustellen und durch Social Media Vertrauen aufzubauen und meine Expertise zu zeigen.

Ich kombiniere die Methoden, um ein System zu errichten, das zusammenarbeitet und „aufgewärmte“ Leads liefert – heiß auf den Lead Magneten und offen für weitere Zusammenarbeit.

Das Ziel ist, den Fuß in die Tür zu bekommen, nicht direkt die mit der Tür ins Haus zu fallen und so schnell wie möglich Geld zu verdienen.

1. Kostenlosen Mehrwert bieten
2. Abliefern & Expertise zeigen
3. Upsellen & Umsatz generieren

2. Wie mache ich meine Leads wirklich heiß?

Wenn ich eines gelernt habe, dann wie wichtig aufgewärmte Leads sind und wie sehr das den gesamten Verkaufsprozess vereinfacht. Doch wie schafft man es, die Leads nicht nur aufzuwärmen, sondern wirklich heiß auf dein Produkt oder deine Dienstleistung zu machen?

Nach einer großen Reichweite (ich nehme an die hat aktuell keiner von uns) sind kostenlose Lead Magneten die beste Methode, um deine Leads heiß zu machen.

Warum? Wenn du kostenlos ein Problem löst, werden die meisten Unternehmen mehr als bereit sein, dir zuzuhören und dir die Möglichkeit zu geben, dich zu beweisen. (Außerdem fühlen sich Menschen verpflichtet, etwas zurück zu geben, wenn man ihnen etwas schenkt)

Doch der wichtigste Faktor bist du selbst. Du musst deinen Leads das Gefühl geben, dass du für deine Dienstleistung brennst, 100% davon überzeugt bist und ihnen wirklich weiterhelfen willst & kannst.

Außerdem müssen deine Grundlagen stimmen: Du musst ein wichtiges Problem lösen, dass das Unternehmen entweder zurückhält, unprofitabel oder ineffizient macht! Wenn du diesen Grundsatz nicht beachtest, ist alles andere wirkungslos.

Wieviele Meetings brauche ich?

Beim ersten Kontakt ist das Ziel IMMER, ein Meeting zu buchen, niemals direkt zu verkaufen – egal ob Telefonakquise, Cold Mails oder Social Media.

1. Qualifizierungs Call: In diesem Call geht es nur darum, den Lead zu qualifizieren -> das bedeutet, wir wollen folgendes herausfinden:

Budget: Hat das Unternehmen das nötige Budget?
Authority: Sprechen wir mit einem Entscheidungsträger?
Need: Besteht eine Nachfrage oder kann ich wirklich helfen?
Timing: Spreche ich das Unternehmen zum richtigen Zeitpunkt an (z.B. Skalierungsphase)

Die Methode wird BANT-Methode genannt und ist eine leitende Verkaufsstrategie, wenn es um die Qualifizierung von Leads geht. Ich habe diese Methode zum ersten Mal bei Taylan Sentürk gehört und nutze sie seitdem in jedem Quali-Call.

2. Sales Call: Jetzt ist das Ziel, den Kunden abzuschließen und das Projekt zu starten. Doch nicht jeder Sales Call wird am Ende ein Sales Call, das musst du spontan entscheiden. Wenn es keinen passenden Zeitpunkt gibt, um ein Angebot zu machen, dann buche einen weiteren Sales Call und pitch dort. Oft läuft es so ab:

Lead hat noch viele Fragen
Du erklärst noch viel technisches und operatives
Lead hat Bedenken und du machst Einwandbehandlung im Voraus
Zeit im Meeting ist zu knapp
usw.

Verschiebe lieber das Meeting, anstatt noch einen Pitch ans Ende zu quetschen oder unpassend zu platzieren. Du solltest nach deinem Pitch mindestens noch 20min für Einwandbehandlung, Verhandlung, Fragen, Erklärungen und Unklarheiten Zeit haben.

(3. Sales Call): Falls du in deinem ersten Sales Call nicht zum Pitch kamst, kannst du jetzt dein Angebot vorstellen. Falls es wieder sehr unpassend ist oder nicht passt, kannst du zur Not auch hier noch einen weiteren Sales Call buchen.

Muss ich gut verkaufen können?

Das kommt ganz auf deine Vorbereitung und allgemeine Strategie an. Du kannst jedoch mit guter Vorarbeit und schlauer Erstellung von z.B. Angebot und Lead Magnet, deutlich einfacher verkaufen, auch wenn du keine klassischen Sales-Skills hast.

Es ist wichtig, dass du gut vorbereitet bist, ein klares, sinnvolles Angebot hast (am besten ein No-brainer Offer), ein schwerwiegendes Problem löst, dich professionell präsentierst und deine Expertise zeigst. Dann wirst du definitiv Kunden gewinnen, auch wenn du absolut nicht verkaufen kannst.

Trotzdem solltest du dir grundlegende Verkaufs-Skills aneignen, wie z.B.:

Einwandbehandlung
Pitchen/Angebot präsentieren
Produkt- und Marktkenntnisse
SPIN Selling (Fragen stellen und dadurch beeinflussen)
Redewendungen

Am besten ist es natürlich, wenn du gut oder zumindest grundlegend verkaufen kannst, aber trotzdem deine "Hausaufgaben machst", indem du dich extrem gut vorbereitest und positionierst.

Du kannst dir gerne meine "Agentur Sales Basics" kostenlos herunterladen, dort habe ich alles zusammengefasst, was du als Agenturinhaber können solltest, um souverän im Sales Call aufzutreten.

Zusammenfassung

Ein erfolgreicher Sales-Prozess für Agenturen basiert auf drei Säulen: konstanten Lead Flow, einem überzeugenden Lead Magneten/Angebot und soliden Verkaufsgrundlagen.

Leads werden zuerst aufmerksam gemacht, über kostenlosen Mehrwert aufgewärmt und dann strategisch in Meetings geführt. Qualifizierungs-Calls helfen, passende Kunden zu identifizieren, bevor im Sales Call das Angebot präsentiert wird.

Gute Vorbereitung, klare Positionierung und die Lösung eines wichtigen Problems erleichtern den Abschluss – auch ohne klassische Verkaufs-Skills.

Das Zusammenspiel aus System, Expertise und smartem Vorgehen sorgt dafür, dass Leads heiß auf deine Dienstleistung werden und du langfristige Kundenbeziehungen erschaffst.

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